Czym jest lead scoring i co daje
Krótka definicja
Lead scoring to ocena punktowa potencjalnych klientów (leadów) w CRM na podstawie ich cech i zachowań. Im wyższy wynik, tym większe prawdopodobieństwo zakupu - dzięki temu handlowcy zajmują się najpierw najbardziej obiecującymi kontaktami.
Lead scoring to metoda przypisywania leadom punktów według z góry ustalonych reguł. Punkty dają zarówno cechy kontaktu (branża, wielkość firmy, stanowisko), jak i zachowania (otwarcie maila, wejście na stronę cennika, pobranie oferty). Suma punktów mówi, jak bardzo dany kontakt jest gotów do rozmowy handlowej.
Sens lead scoringu jest prosty: handlowiec ma ograniczony czas, więc powinien zaczynać od leadów o najwyższym wyniku. To eliminuje sytuację, w której zespół rozprasza się na przypadkowych kontaktach, a gorące leady stygną. Scoring porządkuje też przekazywanie leadów z marketingu do sprzedaży.
Lead scoring jest funkcją CRM i zasila pipeline sprzedaży - leady z wysokim wynikiem szybciej trafiają na kolejne etapy. Żeby działał dobrze, CRM musi mieć dane o zachowaniach (ze strony, maili, sklepu), co zwykle wymaga integracji. Wdrażając CRM, pomagamy ustawić reguły scoringu pod konkretny proces sprzedaży.
Najważniejsze fakty o lead scoringu
- Punkty dają cechy leada i jego zachowania.
- Handlowiec zaczyna od kontaktów z najwyższym wynikiem.
- Działa najlepiej, gdy CRM ma dane o zachowaniach.
Najczęstsze pytania
Czy lead scoring jest tylko dla dużych firm?
Nie. Nawet prosty model punktowy w CRM pomaga małemu zespołowi handlowemu skupić się na najlepszych leadach. Reguły można rozbudowywać w miarę wzrostu.
Skąd CRM bierze dane do scoringu?
Z cech wpisanych do CRM oraz z zachowań - zdarzeń ze strony, maili czy sklepu. To zwykle wymaga integracji, którą ustawiamy przy wdrożeniu CRM.
Powiązane pojęcia
Chcesz, żeby handlowcy zaczynali od najlepszych leadów? Porozmawiajmy.
Umów bezpłatną rozmowę