Czym jest pipeline sprzedaży i jak go prowadzić

Pipeline sprzedaży (lejek sprzedaży) to uporządkowany widok wszystkich szans sprzedażowych podzielony na etapy. Każdy deal przechodzi przez kolejne etapy - od pierwszego kontaktu (lead), przez kwalifikację i ofertę, po negocjacje i zamknięcie. Dzięki temu zespół i zarząd widzą, gdzie realnie jest sprzedaż, a nie tylko sumę obietnic.

Pipeline różni się od lejka marketingowego. Lejek marketingowy opisuje ruch i leady na wczesnym etapie (świadomość, zainteresowanie). Pipeline sprzedaży zaczyna się tam, gdzie pojawia się realna szansa handlowa, i kończy na wygranej lub przegranej. Dobry CRM pozwala mierzyć konwersję między etapami i prognozować przychód na podstawie wartości i prawdopodobieństwa deali.

W praktyce pipeline prowadzi się w CRM - to on trzyma etapy, wartości deali, daty i historię kontaktów. Bez CRM pipeline żyje w Excelu i w głowach handlowców, co utrudnia prognozę i przekazywanie deali. Open Mercato ma wbudowany pipeline z konfigurowalnymi etapami, automatyzacją follow-upów i raportami - jako część modułu CRM zintegrowanego z ERP i zamówieniami.